МоиДокументы-Туризм. Умная программа для турфирм
МоиДокументы-Туризм. Умная программа для турфирм

KPI — ключевые показатети деятельности турагенства

Не так уж много времени прошло с тех пор, как в России впервые узнали про загадочную аббревиатуру из трех букв — KPI. Сегодня же большинство руководителей изо всех сил стараются внедрить эту систему в свой бизнес. Так что же это такое и нужно ли оно Вам?

Что такое KPI ?

KPI – это показатели эффективности работы фирмы. Они направлены на оценку работы каждого сотрудника для достижения общих результатов. Другими словами — это «измеритель» того, насколько продуктивно Вы и Ваши коллеги работаете, чтобы достигнуть желаемых целей.

KPI — это «измеритель» того, насколько продуктивно Вы работаете.

Считается, что в среднестатистической компании 5% сотрудников всегда работают хорошо, 5-7% всегда работают плохо, а оставшиеся 88-90% способны работать лучше при правильной постановке целей и задач с обязательным контролем их исполнения. Именно KPI и является той системой, которая поможет Вам и Вашим сотрудникам реализовать свои скрытые резервы и регулировать рабочий процесс.

Зачем это нужно?

Эффективная работа сотрудников означает получение компанией прибыли. Но что подразумевается под словом «эффективно»? Система KPI как раз призвана разложить по полочкам абстрактное понятие «хороший сотрудник». Раскладываем все по полочкам, то есть по KPI:

Показатели Расчет % выполнения Коэффициент показателя
Выручка  от оказания туристских услуг (Факт продаж/План продаж)*100% <50%
51-69%
70-89%
90-100%
>100%
0
0,5
0,8
1
1,5
Число реализованных туристских путевок (Факт продаж/План продаж)*100% <50%
51-69%
70-89%
90-100%
>100%
0
0,5
0,8
1
1,5
Число обслуженных туристов, стоимость одного человеко-тура, выполнение плана Выручка за период/(количество туристов*среднюю стоимость тура)*100% <60%
61-89%
90-100%
>100%
0
0,7
1
1,5
Комплексные туры (Факт продаж/План продаж)*100% <50%
51-69%
70-89%
90-100%
>100%
0
0,5
0,8
1
1,5
Кол-во новых привлеченных клиентов (количество чел. в этом периоде/количество чел. в прошлом периоде)*100% >100%
<100%
1,5
1

Главное условие - чтобы показатели были индивидуальны. Так, совершенно нет смысла сравнивать по KPI менеджера, работающего у Вас третий год на полную ставку, и стажера, не имевшего ранее никакого опыта в туристическом бизнесе.

Анализируя ситуацию в компании через KPI — менеджмент, можно сделать выводы о том, достигла ли компания поставленных целей и задач. Оперируя конкретными цифрами, проще делать выводы, оперативно вносить изменения, оптимизировать процесс работы и расходы. Это первая важнейшая выгода KPI.

Преимущество KPI — конкретные цифры. Оперируя ими, проще делать выводы.

Второе важнейшее свойство: поскольку KPI - это некий измеримый показатель, то сотрудник будет четко знать, за какие результаты ему будет положена премия. Если система выстроена на объективных критериях, то сотруднику будет проще принять наличие или отсутствие премии в квартале, чем если бы премия выдавалась просто за хорошую работу или вообще просто так, по традиции. Согласитесь, гораздо приятнее получать бонусы за личные достижения, чем проходить по списку отделов, традиционно премируемых на Новый год.

Требования к системе KPI:

  1. Каждый показатель должен быть четко определен для каждого сотрудника;
  2. Показатели и нормативы должны быть достижимы. Цель должна быть реальной, но в то же время являться стимулом;
  3. Показатель должен нести смысл;

Зачастую, работа компании содержит чрезвычайно много слов и катастрофически мало цифр. Более того, иногда цифр нет вообще – они подменены эмоциями, личными мнениями и субъективными оценками. Получается такая «базарная» субъективная объективность. Если в компании отсутствует система мотивации на результат, разговоры с менеджерами будут иметь характер уговоров. Типа:

  • Будет здорово, если выполните план!
  • Вы должны сделать план!
  • Вы не можете не сделать план!
  • Выполнить! И без вариантов!
  • Придумайте что-нибудь!

Высказывания взяты из реальных совещаний руководителей отделов продаж с менеджерами по продажам. Если это отвечает целям Вашей компании – можно продолжать работу и в лирической форме.

Как внедрить систему KPI

  1. Ввести индивидуальные планы.
  2. Определить нужный Вам показатели эффективности, определить, как их измерять. Разделить коммерческие и некоммерческие показатели (но не больше 5 в общем).
  3. Учесть не только недоработку, но и перевыполнение плана.
  4. Определить разброс процента выполнения показателя и его значение.
  5. Определите формулу расчета заработной платы на основе показателей KPI (постоянная часть + переменная часть + бонусы).
  6. Проверка. Очень важно проверить систему, протестировать ее на всех возможных вариантах.
  7. Оформить новую систему приказом.

 Ксения Михайлова,
Специально для МоиДокументы-Туризм


Поделиться:

Комментариев нет


Чтобы оставить комментарий войдите с помощью: